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工业品销售人员怎样无需大费周章,正常有业绩

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工业品销售人员怎样无需大费周章,正常有业绩!辗转介绍:树立榜样

客户转介绍

营销人员也想过正常人的生活,不眠不休的工作只会使他的健康恶化。那么,如何只要正常投入就可以有业绩了呢?那么,如何只要正常投入就可以有业绩了呢?

我们先来看一些事实:每个采购主管(更不说企业家了)都可以影响4家以上他的同业厂商;一个满意用户推荐,胜过你五次以上的拜访,且成交时间更快;一个对你怀有好感的主管,是很乐意向其他厂商推介你的;用户推荐的客户往往是你不了解的,这是扩大你客户目录的绝佳方法。

所以说,拜托客户公司主管向你介绍一些他在行业内的朋友,或直接向某些厂商推荐你,让你的客户做你的“营销员”或者说是“活广告”是一举多得不可替代的一种营销手法。当然,这只有构筑在你的前几个运作扎实的基础上,才能有相应的丰硕结果。

事实上,你在刚开始接触对方主管的时候,对方为了压价、摆老资格、炫耀或其他原因,会讲他的关系如何如何,哪些企业是他的朋友等,你当然要留意记住,再从以后他的言谈中来判断他的话可信度多高,是否值得你多花一些工夫。当然,你也要开诚布公地讲出你自己的目的,看他是否会推托。

我们的主管也要注意,应当让业务人员把辗转介绍也作为营销的一个目标,如果一个营销人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户,要注意辅导了。如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍,要过问一下为什么,并告诉业务员,不管辗转介绍有没有成交,一定要向介绍人寄感谢信或礼物。培养一个注重辗转介绍客户的业务人员,可以对客户满意度作综合的把握,除去竞争,交恶等原因,材料的通用是非常普遍的,特殊情况下,您也可以亲自出马,拜托对方辗转介绍。

辗转介绍是客户信任的一种转移和客户信任的验证。在基于风险信任的建立环节,榜样客户的验证起着很关键的作用。榜样客户的辗转介绍,可以迅速建立在榜样客户圈内的口碑宣传,也是工业品品牌建立的重要途径。

辗转介绍是工业品营销六大步骤成功的结点标志,也是下一轮工业品营销六大步骤循环的一个良好开端的更高起点,如此的良性循环可以形成工业品营销螺旋式上升、实现销售到市场再由市场到更高销售的递进。



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