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把握要承诺的机会

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把握要承诺的机会

365体育注册请问你怎么评价这位销售代表所用的沟通模板?这位销售代表最需要改变的是什么?在这通电话里,客户是有兴趣的,完成销售的可能性也大,但最后没有完成。因为这个销售代表自始至终都没有要求客户给出承诺。销售代表只是在等客户说:“好的,你什么时候过来,我把钱交给你。”

有一次,我去一个客户那里进行为期6天的训练,包括2天的课室训练,4天的现场辅导。在这个项目中,我重点修改了客户沟通模板的2个环节:一个是开场白,一个就是要承诺。后来,他们当月的订单就翻了一倍。他们的主要问题就是电销代表在脑海中根本没有要承诺的概念。客户明明已经表现出了兴趣,但他们还是不去要承诺。

1.主动询问产品的细节

客户说:“不错,不过你们这个最低要多少钱?”

客户说:“我买了以后,售后服务怎么样?”

2.同一个问题,问两次以上

3.主动询问价格

4.自言自语进行计算

5.电话中保持沉默

客户说:“不错,不过……”

6.问到手续办理事项

如果客户问到付款方式这个问题,说明他对产品是真的动心了,到了这一步,要承诺是水到渠成的事。

客户购买之后,产品出问题怎么办是客户最关心的问题。所以在电话销售时,当客户问到售后问题时,表明他已经准备好购买这个产品或服务了。

态度发生转变,意味着客户开始准备购买产品或服务了。具体可通过下例体会。

因此,客户态度发生改变的时候,弄明白他到底想干什么,这是很重要的一点。上例中,我们最后用我们规范的服务流程去吸引客户,在价格上也做了一些调整,最后客户还是跟我们合作了。

<p ">态度的变化不单体现在通话过程中,还体现在别的方面。比如,我们天天给某个客户发短信,他从来不回复,但突然有一天他回复短信了,这就表明这个客户已经接受我们了。



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