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挖需求过程中常见困难及处理办法

返回列表 来源:未知 浏览: 发布日期:05-24【

1.挖需求过程中会碰到的难题

在挖需求的过程中会遇到很多困难。有些客户会不回答我们的问题,或者对我们很敷衍甚至挂我们的电话。有时候,一开始客户还能勉强回答问题,后来就越来越不耐烦,最后草草结束电话。有的电销人员一开始还知道要问什么,问到最后就不知道该怎么问了。我曾经碰到过一个电销人员,他跟客户是这么沟通的。一开始,谈到中间某一个环节的时候,他问了客户一个问题:“客户,您这边是负责销售部的吧?”客户说:“是啊”。这个销售员又问了两个问题之后,又重复问了句:“客户,销售部是您负责的吧?”客户不断听到类似的询问,肯定会失去耐心的。

客户之所以不回答问题,以下三个原因可供参考。

客户不回答问题可能是电销人员跟他的关系还没有建立起来。跟你关系越好的人,你向他发问的时候,他配合你的可能性就会越大。所以,如果客户拒绝你,你首先要思考的就是你和他之间的信任到了什么程度。

客户不回答问题还可能跟客户的职位和性格有关系。在一般企业中,职位越高的人老鹰型的特点就越明显。老鹰型人的特点就是时间对他来讲很重要,他不希望浪费时间,如果你问的问题没有价值,那就是在浪费他的时间。老鹰型人还有一个特点就是喜欢掌控感,你问他问题其实就是你在掌控他,这跟他的本意是相违背的。所以不回答你问题的人很有可能是老鹰或猫头鹰型的人,这两种人是不太爱回答问题的。所以,循序渐进的需求引导的方法,用在职位高的人身上很少能成功的,这类人更喜欢直截了当的提问方式。

我们提问的方式不对,提问毫无逻辑可言都可能让对方恼火或沉默。

365体育注册(1)不断加强信任关系

(2)针对不同层级的客户,采取不同的挖需求方式

对于鸽子型的客户,或者职位相对低一点的人,可以采用迂回战术,因为这些人相对来说有更多的时间和耐心在电话里跟我们做一些交流。

同样一件事,怎么问才更能让客户接受呢?有些电销人员会问客户:“您现在工作当中遇到的主要困难有哪些?”客户为什么要回答你这个问题呢?他工作当中遇到的困难跟你有什么关系呢?

下面这个问法,也是为了建立信任度、“我们很想有机会可以帮到您,您觉得哪里需要改善?”问这些问题的目的都是为了找需求,但是不同的问法,客户的感知会有很大的不同。

前奏就是正确的回应,就是我们听到客户的意见或反馈后给予的恰当回应。



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