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建立差异化竞争优势

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当客户有需求时,一般可供其选择的供应商会有很多,如何让自己在竞争中脱颖而出,让客户做出对自己有利的选择?答案就是建立差异化竞争优势。

建立差异化竞争优势,需要电销人员首先分析自己的竞争优势,然后通过有效的询问,引导客户探讨这些优势可以满足的需求。常见的沟通模板如下:

?上次有个客户遇到了同样的问题,他特别关心……不知您的关心程度?

五大类型互动问题

1.资格类的问题

2.跟需求有关的问题

3.决策相关的问题

针对决策人我们经常问的一个问题是:决策时间也很重要。决策时间就是项目启动的时间,这一时间对我们后续的准备工作而言,十分重要。

客户一般是封锁与竞争相关的信息的,不会告诉我们都有哪些公司在跟他们谈合作,但是我们还是可以通过问题做一些了解,例如:“在您看来,在我们这种行业中,哪些公司都是比较优秀的?”客户回答的公司往往就是经常跟他联系的一些公司。

365体育注册客户一般不会直接告诉我们他的预算是多少,但是我们还是可以尝试去了解,例如,电销人员可以这样问客户:“您大概的预算是在什么范围内呢?这样我好帮您设计一个方案。”



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