365体育注册

当前位置365体育注册- 百度推广 - 知己知彼方能百战百胜,受众需求要与卖点结合

知己知彼方能百战百胜,受众需求要与卖点结合

返回列表 来源:未知 浏览: 发布日期:07-27【

  知己知彼方能百战百胜,受众需求要与卖点结合

  “知己知彼方能百战百胜”这一军事策略也同样适用于SEM。竞价专员要将受众需求与卖点结合,为受众提供想买的、必买的,最终实现成交。接下来,我们针对受众需求进行详细分析,如SEM竞价推广的用户有哪些,如何对用户进行分类研究,以及用户什么样的行为代表什么样的需求。

  如果将用户按照需求意愿程度分类的话,其中准客户占5%,他们是认同公司和产品的优质客户,需要立刻联系;意向客户占30%,他们购买意向强烈,但要货比三家,并且最终根据自己的判断选择产品;潜在客户占35%,他们有潜在需求,但当前不迫切,这时需要销售人员挖掘引导,促使他们提前购买;剩余的30%是无效客户,这部分属于SEM竞价推广广告的正常耗损,无法避免,只能降低。

  对5%的准客户来说,他们已经提前认同了公司或产品。比如,搜索品牌词的客户,此类客户已经了解了公司的业务,属于准客户。此类用户人数相对最少,但是转化率最高。

  30%的意向客户通常具有十分强烈的需求,急切需要一款产品或服务解决自己的实际需求。以医疗行业来说,患者已经生病,急需选择他认为比较靠谱的医院;以笔记本电脑维修行业来说,用户的笔记本可能已经出现故障,急需寻找他认为比较靠谱的维修公司进行修理。

  这里需要注意的是,我们用了“他认为”这个词,因为用户在网络搜索时是不了解贵公司实际情况的,他唯一能够判断的标准就是看在打开的众多页面里,哪几家网站设计合理,提供的信息看起来可以解决他的实际问题。

  锁定几家网站以后,用户会分别对其进行咨询,然后从中选择一家服务态度好、沟通顺畅的医院或公司完成最后的成交。在这里,其实是突出了着陆页面和沟通技巧的重要性。相对来说,此类用户是比较容易做销售转化的。锁定几家网站以后,用户会分别对其进行咨询,然后从中选择一家服务态度好、沟通顺畅的医院或公司完成最后的成交。在这里,其实是突出了着陆页面和沟通技巧的重要性。相对来说,此类用户是比较容易做销售转化的。

  对35%的潜在客户来说,他们没有明确的成交意向或者短期内没有成交意向。他们搜索的目的大多是收集资料,为以后可能的成交做准备。代表此类受众需求的关键词比较容易分辨,一般以询问类的长尾关键词出现。比如医疗行业的“咽炎都有什么症状”,维修行业的“计算机清灰处理能提高运行速度吗”,教育培训行业的“网络工程师培训待遇怎么样”等问题。此类用户转化比较困难,因为需求并不是非常迫切的。

  剩余30%的客户基本属于无效客户。比如匹配出来不相关的关键词或是竞争对手的恶意点击等,这属于正常的推广消耗。此类用户几乎没有转化。

  以上分析是从用户按照需求的强烈程度做出的分类。那么,如何“勾引”用户点击咨询呢?这就要从用户的心理角度出发,如图1-2所示。

 


  首先,第一感觉。从心理学来说,人的第一感觉会影响人的行为,无论对人、对事都是如此。比如当男人看见一个非常有气质的美女就会情不自禁地多看几眼,如果是怦然心动的那种甚至会跑过去搭讪,用户对网站做出的反应也是如此。

  当用户搜索一个关键词时,从心理层面讲,用户是有一个期望值的,从潜意识里他们希望点开一个页面就会看到一个想要的结果。

  这里说的第一感觉有两部分:页面访问速度和着陆页面第一屏的内容。其中,访问速度就不多说了,着陆页面第一屏的设计方面有两个需要注意的地方,即分辨率和浏览器。不同用户的分辨率和浏览器不同,大家可以从统计工具里看到这些统计数据,看一看主流的分辨率是什么样的。现在很多着陆页面喜欢在头部做一张大图,如果图片太大而分辨率很低的话,很有可能使用户对第一张大图的内容都看不全,这样如何能满足用户的心理需求呢?这里说的第一感觉有两部分:页面访问速度和着陆页面第一屏的内容。其中,访问速度就不多说了,着陆页面第一屏的设计方面有两个需要注意的地方,即分辨率和浏览器。不同用户的分辨率和浏览器不同,大家可以从统计工具里看到这些统计数据,看一看主流的分辨率是什么样的。现在很多着陆页面喜欢在头部做一张大图,如果图片太大而分辨率很低的话,很有可能使用户对第一张大图的内容都看不全,这样如何能满足用户的心理需求呢?

  其次,用户心理和关键词延伸。如果更深入地分析用户的心理,其实应该从他们搜索的关键词开始,关键词会告诉竞价专员很多东西。通过分析关键词或搜索词,竞价专员可以分析出用户希望看到或得到的东西,而一次成功的营销其实就是一个满足用户需求的过程。

  从消费的角度去分析的话,用户购买产品可分为冲动消费和理想消费两种。绚丽的图片、经典的广告语,都可能会触动用户的心理防线。所以,我们可以从关键词选择开始分析,比如“H3C培训”这个词,搜这个词的人可能是想学习技术,也可能是想增加星级认证,还可能是希望通过培训找到一份更好的工作等。

  竞价专员知道了用户的大概心理后,可以从标题、产品描述上下足功夫,也可以通过用户的心理延伸出更多有针对性的关键词。

  最后,分析用户心理诱惑咨询。咨询可能是每个竞价专员最头疼的问题,这里有一个重要的提示,千万不要以为侧边浮动栏只有对话窗口就足够了。

  用户进入页面后,多数情况下,他们的第一需求其实不是咨询,而是寻找自己想要的信息内容。所以,竞价专员在页面中添加对话链接以达到对话目的时,应把链接放在用户最想点击的地方,这个可以通过百度的热力图进行分析。

  事实上,竞价专员可以从很多角度分析用户的心理,只要下心思研究肯定会有效果。俗话说,知己知彼方能百战百胜。只有了解用户以及用户心理需求,才可能有最期待的营销效果。


湖南品牌策划营销公司本文链接:http://361hxh.com/baidutuiguang/1006.html


 
咨询案例_获取方案_询问报价_预约上门,用QQ邮箱沟通获取

请拨打销售热线 0734-8132018,或让我们联系您!

×
365体育官网 365bet下载 365体育备用网站 365体育注册365bet体育在线网站 365bet注册 365bet 365bet官网 365体育投注 365bet注册 365bet投注 365投注